Commerciaux : fiabiliser leur recrutement sur l’exemple de la Caisse d’Epargne Idf

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Caisse d’Epargne Ile-de-France

Forte de 36 000 collaborateurs, la Caisse d’Epargne recrute plusieurs centaines de candidats chaque année. Julien Defrance, Responsable Développement RH Caisse d’Epargne Ile-de-France explique les enjeux stratégiques et le contexte d’utilisa­tion de l’inventaire de personnalité PfPI et de la batterie d’aptitudes intellectuelles GAT. Des tests passés avant l’entretien, consacré dès lors aux forces et faiblesses du candidat.

Nous recrutons plus de 300 CDI par an. À 90% des commerciaux : des conseillers commerciaux pour les particuliers, des conseillers financiers (qui travaillent en bureau à la gestion des portefeuilles clients particuliers), des directeurs d’agences… Nous recrutons également des chargés d’affaires pour la gestion privée sur le marché des professionnels et des chargés d’affaires entreprises.

En ce qui concerne le secteur des particuliers, nous recrutons à Bac+3 les conseillers commerciaux avec une première expérience. Ce sont des « métiers d’entrée » dans la vie professionnelle.

Pour les conseillers financiers, nous demandons une première expérience dans la banque, l’assurance ou l’immobilier, puisqu’il y a une dimension gestion de por­tefeuille clients qui exige une maîtrise de ces questions. Ils doivent adresser l’ensemble des besoins de nos clients, notamment en matière de prêts immobiliers.

Côté professionnels, gestion privée, en entreprises, nous recherchons des BAC+5 issus par exemple d’écoles de commerce, ou de l’université, avec un pre­mier niveau d’expérience.

La mobilité interne est également un enjeu important, avec près de 400 promotions par an, soit l’équivalent de 8% de l’effectif. Ces évolutions sont l’occasion de découvrir une nouvelle forme de management, de nouveaux collègues, une nouvelle clientèle, d’acquérir de nouvelles compétences, de progresser profession­nellement.

Nous utilisons le PfPI principalement en recrutement externe, auprès de 100% des candidats présélection­nés. Nous recevons 15 à 18 000 candidatures par an et proposons à ceux que nous retenons, après un premier filtre, de passer le test à distance via notre plateforme.

Nos collaborateurs sont formés et certifiés PfPI. Ils sont en mesure de juger s’il existe un écart entre les résultats de l’inventaire de personnalité et le discours du candi­dat lors de l’entretien en face à face. C’est notre choix d’étudier la restitution de l’inventaire en amont de l’en­tretien pour pouvoir creuser lors de celui-ci les points forts et les axes de progrès à travailler avant de s’enga­ger dans un CDI. Avec le PfPI, il n’y a pas de bonnes ou de mauvaises réponses et il n’est pas ressenti comme intrusif mais bien comme un outil d’aide à la décision.

De même, pour le recrutement de nos alternants, nous faisons passer la GAT en amont de l’entretien pour pouvoir s’assurer que les fondamentaux de la commu­nication verbale et non-verbale sont acquis. Nous nous inscrivons dans une relation de long terme avec nos clients et il s’attend à recevoir une communication de qualité, claire, avec une bonne maîtrise du français.

L’utilisation du PfPI et de la GAT permet un échange vraiment efficace qui vient appuyer l’entretien, et nous permet de nous faire une opinion plus juste de la personne. Ils sont d’ailleurs bien perçus par les candidats eux-mêmes, à condition que leur utilisation ait bien été expliquée

 

Par Julien Defrance, Responsable Développement RH, Caisse d’Epargne Ile-de-France